最近、会社で新規の自動販売機を増やす取り組みを強化しています。
新しい設置先を探し、オーナーと契約して、自販機を設置する。
当たり前の営業活動ですが、ここで一つ問題があります。
営業する人が足りない。
現在、特に感じている課題は3つあります。
- 営業を専門に担当する人が足りない
- 管理職にも営業活動に使える時間があまりない
- 既存の自販機を管理するルート営業にも人員を割きたい
つまり、「新規自販機を増やしたい」という目的がある一方で、営業活動そのものに人と時間を大量に投入することが難しい状況です。
そこで考えたのが、自分たちだけで営業しない方法です。
「自分で探す」だけでは限界がある
これまでは、
「設置できそうな場所を探す」
↓
「訪問する」
↓
「商談する」
↓
「契約する」
という流れが基本でした。
もちろん、これは必要です。
私自身も先月からから週1回、新規開拓の営業を実施しています。
ただ、これをずっと自分たちだけでやっていては、時間に限界があります。
新規営業に時間を使えば、既存自販機の管理や社員の育成、会議、その他の管理職としての仕事に使える時間が減ります。
そこで重要になるのが、
「自販機を置きたい人を探す」のではなく、「自販機の設置先を紹介してくれる人を増やす」
という発想です。
『金持ち父さん』のESBIを思い出した
この考え方を整理していて思い出したのが、ロバート・キヨサキ氏の『金持ち父さん』シリーズに出てくるESBIの4つのクワドラントです。
E＝Employee（従業員）
S＝Self-employed（自営業者）
B＝Business owner（ビジネスオーナー）
I＝Investor（投資家）
今回の話で私が特に意識したのはBの考え方です。
自分がすべての仕事をするのではなく、
「人や仕組みを通じて仕事が生まれる状態をつくる」
という考え方です。
もちろん、自販機営業とESBIをそのまま同じものとして考えるわけではありません。
ただ、
「自分が100件訪問して100件の可能性を探す」
よりも、
「自販機の設置先を持っている人とつながり、案件を紹介してもらう」
ほうが、時間を有効に使える可能性があります。
ビジネスパートナーを増やす
例えば、
- 不動産会社
- 駐車場会社
- 土地オーナーとつながりのある会社
- 建物管理会社
- 店舗開発関係者
- その他、自販機設置先を紹介できる企業
こうした会社と関係をつくっていく。
すると、自分たちが一から設置場所を探さなくても、
「ここに自販機を置けないか？」
という情報が入ってくる可能性があります。
これは単純な営業件数の増加とは違います。
営業の仕組みそのものを変えるということです。
時間術とは「自分の時間を増やす」ことではない
時間術というと、
「仕事を早く終わらせる」
「効率化する」
「無駄な仕事を減らす」
というイメージがあります。
もちろん、それも重要です。
でも管理職になって感じるのは、
自分が頑張って仕事を早くするだけでは限界がある
ということです。
自分がやらなくても仕事が進む仕組みをつくる。
自分一人で営業するのではなく、営業してくれる人とつながる。
自分がすべての設置先を探すのではなく、設置先を紹介してくれるビジネスパートナーを増やす。
これも立派な時間術だと思います。
新規自販機を増やすことだけを考えるのではなく、
「どうすれば、自分たちが使う時間を増やさずに、自販機の設置先を増やせるのか？」
ここを考えることが、これからの営業戦略では重要になりそうです。
そして、管理職としては「自分が一番営業する」のではなく、営業が回る仕組みをつくることに、もっと時間を使うべきなのかもしれません。
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